相較于機器人本體供應商，機器人系統集成供應商還要具有產品設計能力、對終端客戶應用需求的工藝理解、相關項目經驗等，提供可適應各種不同應用領域的標準化、個性化成套裝備。

從產業鏈的角度看，機器人本體是機器人產業發展的基礎，而下游系統集成則是機器人商業化、大規模普及的關鍵。本體產品由于技術壁壘較高，有一定壟斷性，議價能力比較強，毛利較高。而系統集成的壁壘相對較低，與上下游議價能力較弱，毛利水平不高，但其市場規模要遠遠大于本體市場。

目前，國內的機器人企業多為系統集成商。根據國際經驗來看，國內的機器人產業發展更接近于美國模式，即以系統集成為主，單元產品外購或貼牌，為客戶提供交鑰匙工程。中國機器人市場基礎低、市場大。中國機器人產業化模式較可行的是從集成起步至成熟階段采用分工模式。

工業機器人系統集成領域的發展現況分析

現階段工業機器人系統集成有如下特點：

系統集成項目是非標準化的，每個項目都不一樣，別說100%復制，達到50%都比較難，因此比較難上規模。能上規模的一般都是可以復制的，比如研發一個產品，定型之后就很少改了，每個型號產品都一樣，通過生產和銷售就能大量復制上規模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時實施項目的數量及規模。

由于機器人集成是二次開發產品，需要熟悉下游行業的工藝，要完成重新編程、布放等工作。國內系統集成商，如果聚焦于某個領域，通?？梢垣@得較高行業壁壘，生存沒問題。但是同樣由于行業壁壘，很難實現跨行業拓展業務，通過并購也行不通，因此規模做大很難。機器人系統集成商本來就該是小的，起碼現階段國內集成商規模都不大。

系統集成商的核心競爭力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項目工程師和現場安裝調試人員，銷售人員負責拿訂單，項目工程師根據訂單要求進行方案設計，安裝調試人員到客戶現場進行安裝調試，并最終交付客戶使用。

幾乎每個項目都是非標的，不能簡單復制上量。系統集成商實際是輕資產的訂單型工程服務商，核心資產是銷售人員、項目工程師和安裝調試人員，因此，系統集成商很難通過并購的方式擴張規模。

系統集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%，發貨后拿到30%，安裝調試完畢拿到30%，最后剩10%的質保金。按照這樣一個付款流程，系統集成商通常需要墊資。

一般來講集成商資金壓力不會太大，但是如果幾個項目同時進行，或者說單個項目金額太大，就會存在資金壓力，畢竟集成商很多業務也是外包，需要付給供應商貨款，有的外購件是要求貨到付款。

總之，由于硬件產品價格逐年下降、利潤也越來越薄，僅靠項目帶動硬件產品的銷售模式已經成為過去時，同時在基礎應用方面，如搬運、碼垛、分揀等進入門檻越來越低，競爭就更為激烈。與上下游議價能力較弱，毛利水平不高，但其市場規模要遠遠大于本體市場。

工業機器人產業是一個集系統集成、先進制造和精密配套融合一體的產業，是一個需要技術、制造、研發沉淀經驗的行業。從我國機器產業鏈發展來看，由于受核心技術限制等多方面因素影響，我國工業機器人產業目前獲得突破的主要為系統集成領域。